3 Prinzipien erfolgreicher Geschäfts-entwicklung und ein Industrial App Store

Zeit für ein erstes persönliches und geschäftliches Resümee: Vor gut einem Jahr bin ich bei PSI eingestiegen, mitten im Lockdown, verantwortlich für das zentrale Produktmanagement mit dem Fokus auf der konzerneigenen Softwareplattform und den App Store. In den letzten Monaten hat mich hauptsächlich Technologie mit meinen neuen Kollegen verbunden, nicht nur inhaltlich, sondern auch in der Kommunikation miteinander wie z. B. in Strategie-Workshops. Es gab und gibt einige Herausforderungen zu bewältigen, aber vieles ist auch einfacher geworden. Eines hat sich jedoch gezeigt: Umdenken war gefragt!

Die Pandemie hat dazu angeregt, vieles anders zu machen und neues auszuprobieren. Die Art und Weise wie wir:

• mit Kunden zusammenarbeiten,
• gemeinsam Projekte durchführen,
• Veranstaltungen abhalten,
• Themen in Online-Meetings ausarbeiten,
• Einkaufsverhandlungen durchführen oder
• vertrieblich in neue Märkte vordringen.
  

Die Akzeptanz digitaler Technologien hat sich durch die Pandemie deutlich verbessert. Das merken wir in vielen Gesprächen mit unseren Kunden und Partnern. Die dadurch vorangetriebene Digitalisierung hat neue Umsatzkanäle, neue Märkte und höhere Auftragsvolumina erschlossen. Business-to-Business (B2B)-Unternehmen haben von der digitalen Revolution im vertrieblichen oder im Beschaffungskontext profitiert. Auch die Kunden erkennen den Wert der digitalen Kanäle, insbesondere das Thema B2B-E-Commerce hat enorm an Bedeutung gewonnen.

Die Bedürfnisse unserer Kunden stehen im Mittelpunkt

Wir alle erleben die Notwendigkeit, das eigene Geschäft permanent an sich verändernde Situationen anzupassen. Dabei steht die Erfüllung der Kundenbedürfnisse für uns im Mittelpunkt, denn unsere Kunden erwarten nicht nur, dass unsere Software stetig neue Geschäftsfälle oder Prozesse abbildet und die Daten in immer kürzeren Zeiträumen verarbeitet. Nein, sie muss auch dafür Sorge tragen, auf Basis der neuesten technologischen Entwicklungen die Effizienz zu steigern und die Nachhaltigkeit des Geschäfts zu sichern. Selbstredend bei gleichzeitiger Einhaltung der höchsten Sicherheitsstandards.

Viele dieser Veränderungen fühlen sich disruptiv an. Dabei erleben wir eher eine permanente technologische Evolution, in der sich Technologien und neue geschäftliche Möglichkeiten ergänzen und durchsetzen. Es ist immer eine Kombination von beidem und nie ausschließlich eine Technologie oder die Digitalisierung an sich, die disruptiv ist.

Wir stehen vor großen Veränderungen und diese erfordern nicht nur eine mutige Führung, sondern vor allen Dingen einen smarten Einsatz von Technologie in Organisationen.

Es geht nicht nur um den laufenden Geschäftsbetrieb, sondern auch darum, bestehende Konventionen zu hinterfragen und eine neue Vision für die Zukunft des Unternehmens zu entwickeln.

Die erfolgreichsten Unternehmen haben sich schnell an neue Gegebenheiten angepasst und sind zu Innovatoren und Gestaltern des digitalen Wandels geworden:

Prinzip 1: Erfolgreiche Unternehmen befriedigen die Grundbedürfnisse ihrer Kunden

Die erfolgreichsten Unternehmen ergreifen eine Vielzahl von Maßnahmen, um die Bedürfnisse ihrer Kunden frühzeitig zu erkennen und zu erfüllen. Ich habe von den Produktmanagern in den PSI-Geschäftseinheiten gelernt, dass die Leidenschaft für die Branchen unserer Kunden und das tiefe Prozesswissen die Grundlage für unser Produktmanagement und letztendlich unseren Erfolg darstellt.

Das zeigt sich z. B. darin, dass wir bei der Entwicklung neuer Produkte eng mit Pilotkunden zusammenarbeiten, denn dies stellt von Anfang an die Marktfähigkeit der Produkte sicher. Selbst über viele Branchen und Anwendungsfälle hinweg lassen sich viele Gemeinsamkeiten feststellen, die wir nicht nur in die Kernanforderungen der Marktprodukte, sondern auch in die generischen Produkte der PSI-Softwareplattform einfließen lassen.

Maximale Flexibilität mit langfristiger Investitionssicherheit verbinden

Für unsere Kunden und Partner wird es immer wichtiger, schneller, effizienter und intelligenter als der Wettbewerb zu sein und sich immer wieder neu an veränderte Marktgegebenheiten anzupassen.

Die Entscheidung für eine Software, die maximale Flexibilität mit langfristiger Investitionssicherheit verbindet, wird zum entscheidenden Erfolgsfaktor.

Maximale Flexiblität und schnelle Nutzbarkeit der Software durch

• direkte Verfügbarkeit in allen gängigen Cloudumgebungen,
• einfache Anpassungsfähigkeit mit grafischen Tools,
• Unterstützung beliebiger Arbeitsplätze und Endgeräte sowie
• Anpassungsmöglichkeiten während der Laufzeit.

Mit Kennzahlen in Planung und Optimierung zum Erfolg

Wichtig für den langfristigen Erfolg sind auch die Themenfelder Planung und Optimierung hinsichtlich unterschiedlichster Kennzahlen (KPIs). Das umfasst neben betriebs­wirtschaftlichen KPIs zu Kosten, Produktivität oder Qualität zunehmend Kennzahlen zur Nachhaltigkeit von Geschäftsprozessen und die Mitarbeiterzufriedenheit. Beispiele finden sich in zahlreichen Branchen:

• Die Begleitung des Strukturwandels zu CO₂-armer Produktion besonders in der Stahlindustrie.
• Die Optimierung der Montagesequenzen in der Automobilindustrie, durch die 10 bis 20 % Produktivitätsverbesserung erzielt werden können.
• Der Einsatz Künstlicher Intelligenz in der Logistik, der eine Effizienzsteigerung um über 10 % bewirken kann.
• Deutliche Nachhaltigkeitseffekte beim optimierten Lademanagement für Elektrofahrzeuge und bei der Führung von Stromnetzen durch präzise Einspeiseprognosen und die Ermittlung optimaler Schaltmaßnahmen.

Die Themen Effizienz und Nachhaltigkeit auf Basis von Künstlicher Intelligenz, also schneller bessere Entscheidungen zu treffen, runden die wichtigsten strategischen Bedürfnisse unserer Kunden und Partner ab.

Unsere Welt verändert sich rasant und damit auch die Erwartungen unserer Kunden. Wenn Unternehmen weiterhin echte Mehrwerte bieten und die Probleme ihrer Kunden lösen wollen, müssen sie ihre Produkte und Dienstleistungen überdenken. Ganz besonders gilt das für die Erfüllung der Grundbedürfnisse, aber auch für die Art und Weise wie Kunden Produkte und Dienstleistungen ganz einfach selber kaufen oder upgraden können.

Die COVID-19-Krise hat die Digitalisierung der Kunden- und Lieferketteninteraktionen um drei bis vier Jahre beschleunigt [mckinsey.com|Englisch] - und das innerhalb weniger Monate. Um wettbewerbsfähig zu bleiben, müssen Unternehmen ihre Geschäfte zunehmend digital mit ihren Kunden abwickeln können.

Prinzip 2: Erfolgreiche Unternehmen machen es ihren Kunden so leicht wie möglich

Im Business-to-Consumer (B2C)-E-Commerce wurden in den letzten Jahrzehnten große Fortschritte erzielt. Heute sind sie ein Normalzustand. Das Internet hat mehrere Revolutionen ausgelöst, von neuen Verkaufsplattformen bis hin zur unbegrenzten Verfügbarkeit von Informationen. Einzelne Käufer können jetzt alles suchen, finden und kaufen, was sie wollen, wann und wo sie wollen, und das zum bestmöglichen Preis ganz einfach mit ihrem Smartphone.

Die Revolution im B2B-Vertrieb

Der B2B-Vertrieb scheint im Vergleich dazu weniger revolutionär zu sein. Aber der Schein kann trügen, denn der B2B-Verkauf war in einigen Aspekten bereits viel weiter entwickelt. Die ersten wegweisenden Subskriptions-Geschäftsmodelle können durchaus dem B2B-Geschäft zugeschrieben werden. Salesforce und Adobe z. B. haben ihre Geschäftsmodelle früh dahingehend ausgerichtet. Außerdem arbeiten B2B-Kunden und -Lieferanten schon seit langem zusammen: vom beratenden Verkauf über gemeinsame Produktentwicklung bis hin zu allen Arten von Verkaufs- und After-Sales-Support.

Doch der technologische Fortschritt in Form von Digitalisierung, Konnektivität und Virtualisierung hat enormes Potenzial, den B2B-Vertrieb weiter zu verändern. Er ist mitten im Umbruch und der wichtigste Schlüssel ist, wie einfach und schnell sich der Beschaffungs­prozess für den Kunden gestaltet. Einige Unternehmen sind ihren Konkurrenten bei der Bewältigung dieser Herausforderungen voraus, da sie technologisch sehr gut aufgestellt sind.

Dazu wirkt sich der Generationswechsel auf das Verhalten der Kunden aus. Heute sind Millennials die wichtigste Kundengruppe im B2B-Sektor [hbr.org|Englisch] und machen bis zu 73 % des Marktes aus. Daher erwarten sie von Anbietern, dass sie online sind und ihren Kunden personalisierte Erfahrungen bieten, die bestenfalls durch Künstliche Intelligenz unterstützt werden. Die Onlinepräsenz als Teil der Omnichannel-Strategie ist die Voraussetzung, um Produkte und Dienstleistungen an allen relevanten Kontaktpunkten zugänglich zu machen.

Erfolg durch B2B-Self-Service

Dabei kommt es zum einen auf das Zusammenspiel aller vertrieblichen Kanäle und zum anderen auf die nahtlose und einfache Gestaltung der Customer Journey an. Wenn man das Thema Self-Service für Kunden und Partner wirklich ernst nehmen will, braucht es für bestimmte Produkte einen

• Digital-Only-Ansatz,
• eine entsprechende Go-to-Market-Strategie und
• einen digitalen Marktplatz.

Self-Service-Portale sind ein wichtiger Bestandteil einer Win-Win-Strategie, mit der sie nicht nur das Kundenerlebnis verbessern, sondern auch ihre internen Prozesse optimieren und die Vertriebsmitarbeiter entlasten. Diese können sich so stärker auf komplexe Geschäftsfälle konzentrieren. Darüber hinaus gewinnen nachhaltige Kundeninitiativen immer mehr an Einfluss, z. B. in der Begleitung von Kunden bei ihrem Einkauf.

Einfach, einfacher, App Store

Motiviert von der Idee, es für unsere Kunden und Partner noch einfacher zu machen, haben wir den PSI App Store auf Basis der eigenen Softwareplattform entwickelt. Dieser Industrial App Store ist der Online-Marktplatz, auf dem Kunden und Partner weltweit ein erstes Angebot an Softwareprodukten und Services von PSI, innerhalb und über verschiedene Branchen hinweg, entdecken, ausprobieren, kaufen oder upgraden können. Nach wenigen Klicks steht die gewünschte Anwendung zum Ausprobieren oder zur uneingeschränkten Nutzung zur Verfügung. Auf Wunsch kann man sich natürlich auch ein kostenloses Webinar für die ersten Schritte dazu buchen.

Gleiches kommt auch unseren Partnerunternehmen entgegen, die ein neues Upgrade vorher anschauen und die neuen Funktionalitäten ausprobieren möchten. Gemeinsam mit unseren Kunden und Partnern haben wir eine Customer Journey entwickelt, um stetig Erfahrungen zu sammeln und die Möglichkeiten im PSI App Store schrittweise zu erweitern. Unsere Kunden können sich nach einem erfolgreichen Test die Anwendung direkt im Store kaufen und in jede gewünschte Umgebung, ob in der Cloud oder On-Premise, ausliefern lassen.

Prinzip 3: Erfolgreiche Unternehmen bauen eine Plattform auf oder sind ein Teil davon

B2B-Plattformen, die als die neuen Marktplätze für Unternehmen bezeichnet werden, verändern die Art und Weise, wie Unternehmen zusammenarbeiten. Sie ermöglichen neue Wege der Verbindung von Marktteilnehmern und die Schaffung neuer Geschäftsmodelle. Plattformen bauen auf einer gemeinsamen und interoperablen technologischen Infrastruktur auf, werden durch Daten gespeist, und zeichnen sich durch die Interaktion mehrerer Interessengruppen aus.

Die Basis für industrielle Zukunftsthemen

Um diese Herausforderungen einer digitalen und nachhaltigen Welt zu meistern, haben wir für unsere globalen Kunden und Partner eine industrielle Anwendungsplattform als Technologiebasis entwickelt, damit sie schneller nachhaltige Werte für ihr Geschäft schaffen können.

Gleichzeitig haben wir frühzeitig in Zukunftsthemen investiert. Darunter neue digitale Geschäftsmodelle in der Energieverteilung, Sektorkopplung zur Unterstützung der Energiewende oder dezentrale, sich selbst organisierende Fertigungsstrukturen. Das ermöglicht unseren Kunden die digitale Transformation ihrer Geschäftsprozesse und eröffnet neue Wachstumspotenziale.

Tools für eine effiziente und nachhaltige Geschäftsentwicklung

Hierfür haben wir die PSI-Softwareplattform um eine Multicloudtechnologie und einen App Store erweitert. Mit intuitiv bedienbaren Werkzeugen wie Workflowmanagement und PSI-Click-Design bieten wir Kunden und Partnern zukünftig eine moderne Application-Platform-as-a-Service (APaas) aus jeder gewünschten Cloudumgebung.

Für uns geht es darum, mehr als Software zu liefern: Wir unterstützen unsere Kunden und Partner dabei, die vollen Effizienz- und Nachhaltigkeitschancen für ihr Geschäft zu realisieren und mit Innovationen zu skalieren. Wir glauben daran, dass wir mit unserer PSI-Welt in der Schnittmenge Menschen, Informationen, Prozesse und Technologien zu einem Wertschöpfungsnetzwerk zusammenführen. Sie bietet unseren Kunden und Partnern Zugang zu einer breiten Palette von Softwareprodukten und Services über verschiedenste Branchen hinweg.

Vorreiter müssen auch Technologieführer sein

Durch den rasanten Digitalisierungsschub ist Technologie zum wesentlichen Element weltweiter Marktführerschaft geworden und darauf wollen wir uns weiter konzentrieren. Der frisch an den Start gegangene Industrial App Store ist ein weiterer Baustein dieser Strategie.